Pmi, debiti più strutturati e fiducia in una sola banca.

Non più solo un interlocutore a cui chiedere un prestito, ma un partner con il quale migliorare il profilo finanziario della propria attività. Il rapporto tra banca e piccola e media impresa sta radicalmente cambiando, anche grazie a Basilea 2, spiegano concordi i responsabili della divisione corporate (dai 4-5 milioni di euro di fatturato) dei principali istituti di credito in Italia. 

Il fenomeno del multiaffidamento - spiegano da Bnl Bnp - è in netto calo, ora si preferisce un solo partner di riferimento che sia anche consulente. Dal canto loro le banche, se prima sceglievano di dare «poco a tutti» ora hanno deciso di puntare su una maggior selezione e anche una maggior flessibilità dei servizi offerti. 

Concorda Dario Accetta, responsabile marketing di Unicredit Corporate Banking: «Il sistema di pricing del credito alle imprese si è profondamente modificato con Basile a2, perché l'accordo ha creato i presupposti per cui oggi è interesse convergente di banche e imprese applicare le condizioni migliori. Della banca perché impiega meno capitale e dell'impresa perché ottiene prezzi più favorevoli. Con il sistema avanzato (Irb advanced) di Basilea 2 inoltre Unicredit ha la possibilità di misurare con estrema accuratezza il rischio e quindi determinare il migliore prezzo per ciascun cliente».

Un sistema già adottato anche da Intesa Sanpaolo: «possiamo parlare - spiega Alessandra Lanza, Responsabile Analisi Clientela Imprese e Territorio - di una profonda trasformazione nei processi di valutazione del merito creditizio. Oltre all'informativa contabile e alla presenza di collaterali, oggi la decisione sulla concessione o meno del finanziamento tiene conto anche di fattori immateriali, come la potenzialità competitiva dell'impresa, la capacità di ricerca e innovazione, la qualità delle strutture distributive, la competenza ed esperienza del management». 

Insomma, maggior pianificazione finanziaria - in dieci anni i prestiti a medio-lungo termine sono cresciuti in maniera significativa (dal 25,2 al 39,4% del totale dei crediti erogati) - ma anche maggior flesisbilità in base alle esigenze del cliente. I principali gruppi bancari offrono infatti prestiti chirografari - cioè senza garanzie reali, da soli o tramite convenzioni con Confidi - ma anche servizi di factoring (un tempo dedicati solo alle grandi imprese), per alleggerire il circolante e gestire meglio i crediti, o di cash management, per centralizzare la tesoreria e delegare la gestione dell'operatività. 

Il bancario diventa quindi anche financial officer e contabile, all'occorrenza. E i prodotti sono sempre meno «pacchetti» standard e sempre più personalizzati: anche dove per vocazione la banca è popolare, come Ubi, i conti package sono ormai su misura e si possono scegliere solo i servizi che si ritengono utili. Quanto ai costi, il consolidamento del settore bancario e la concorrenza internazionale, ammettono gli operatori, hanno ridotto i margini di guadagno, a tutto vantaggio dei clienti. Così per esempio in caso di finanziamenti a medio termine, e grazie alle economie di scala dei grandi gruppi o alle convenzioni con Confidi (che offrono garanzie a fronte di prestiti, coprendo circa il 50% del rischio della banca) si possono ottenere spread molto competitivi sui prestiti, a partire dallo 0,50 rispetto all'Euribor. 

Difficile fare paragoni dettagliati sui singoli servizi offerti nelle vari banche proprio perché si parte sempre più da un confronto diretto e personale tra banca e impresa. Ma tutte puntano su un accesso semplice e rapido al credito, sulla gestione integrata del profilo finanziario del cliente e, come nel caso dei grandi gruppi, una rete internazionale che accompagna l'azienda anche all'estero.

Il Sole 24 Ore - Anna Zavaritt