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Il business online si fa con l'inbound marketing
Il marketing classico è oggi anche definito "outbound marketing" - un marketing che parte dall'azienda e cerca di raggiungere il proprio pubblico.
D'altra parte storicamente non era possibile fare venire à se i propri clienti, almeno non su grandi numeri - a meno di essere ovviamente un negozio.
La pubblicità, il Direct Marketing... tutti strumenti studiati per annullare la distanza tra azienda e persone, per uscire e raggiungere il mercato, il potenziale cliente che magari non ci conosceva e non aveva strumenti per scoprire della nostra esistenza in assenza di nostri cospicui sforzi.
Un marketing dunque che dall'azienda usciva e andava a caccia di business.
Non che questo outbound marketing sia morto, ma l'arrivo di Internet ha innescato un meccanismo diverso, dove le aziende hanno la possibilità di fare un marketing diverso, che passa dai motori di ricerca come Google, che passa attraverso il passaparola e la raccomandazione fra conoscenti (esplosi con i social media).
Il cosiddetto Inbound Marketing cerca di intercettare le domande e i desideri dei possibili clienti, in modo che anche chi non ci conosce ci trovi, possa arrivare a noi e alla nostra offerta. Una possibilità, a volte anche l'unica che hanno aziende con piccoli budget; e comunque uno strumento che dobbiamo forzatamente considerare e fronte di un outbound marketing sempre più complesso e costoso.
Nuove logiche anche per le difficoltà dei vecchi strumenti
La pubblicità non ha più i ritorni di una volta, e oggi la fruizione dei media è frammentata; vede mezzi tradizionali in calo e audience spalmate in maniere complesse e difficili da raggiungere, vede una televisione che ha seri problemi di qualità sulle reti generaliste e la dispersione dei target più appetibili su decine di canali digitali terrestri e satellitari.Insomma, se facciamo fatica ad andare dai clienti, forse possiamo pensare a fare in modo che i clienti inciampino nella nostra proposta, che siano i nostri target a trovarci.
Invece di comprare l'attenzione dei prospect con martellanti attività pubblicitarie, guadagniamoci il loro interesse con contenuti, con l'essere nel posto giusto al momento giusto, nel dare risposte e servizio.
La regola di base è semplice: essere nei luoghi dove c'è il nostro target, non più (solo) con la pubblicità ma con messaggi e contenuti interessanti per il target e le sue necessità, i suoi interessi.
Il che significa ad esempio avere una presenza forte sui motori di ricerca, con un SEO pensato per intercettare quelle domande di mercato (di informazioni, ma anche di prodotti e servizi) che si esprimono sui motori - dove sono i possibili clienti a venire da noi e spetta noi a fare in modo da farci trovare.
Significa essere dove passano il loro tempo, in primis i social media ma anche tutte quelle aree di internet che occupano il tempo privato e quello professionale. Non (solo) con la pubblicità ma con informazione, servizio, con la risoluzione di problemi (dimostrando la nostra expertise...) o facendo divertire, emozionare, saziando una domanda di emozioni, di evasione - attraverso la quale costruire una percezione della nostra marca.
Non ci sono solo tecniche, ma soprattutto una strategia
I mezzi, gli strumenti possono cambiare di volta in volta - quello che è importante per manager e imprenditori è comprendere la filosofia di base; in fondo invece di andare a cacciare clienti nella jungla, mettiamo giù delle trappole per intercettarli dove passano.Capita la logica dell'inbound marketing, poi la scelta degli strumenti e la definizione delle azioni arriva quasi da sola.
Proprio per facilitare l'essere trovati è fondamentale allargare la propria presenza, essere in molti luoghi, coprire molti spazi, con attività strategicamente coordinate per presidiare i vari tool della rete... E dato che non possiamo essere ovunque e in ogni momento (sia per il carico di lavoro conseguente, sia perché finiremmo per essere antipatici e insopportabili), la soluzione sta nel fare sì che siano gli altri che parlino di noi.
In questo contesto prende senso l'uso strategico degli Influencers quelli che - se riprendono il nostro messaggio - grazie alla loro credibilità e popolarità sono in grado di innescare conversazioni, di amplificare il nostro messaggio, di far partire discussioni, di gettare nell'oceano di Internet una miriade di boe galleggianti che possano intercettare le persone e la loro opportunità.
Poi, naturalmente, una volta stabilito il primo contatto, una volta che ci siamo fatti trovare, allora lì si che riparte il marketing più tradizionale, che ancora ha molti strumenti e molte metodologie che sono ancora validissime per fare business.
VENTURINI Roberto
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