Social Media B2B, una piccola lezione da Microsoft

Don Abbondio diceva: "Il coraggio chi non ce l'ha non se lo può dare". 
Ma nel mondo del marketing e della comunicazione del XXI secolo, chi non se lo da' probabilmente si deve rassegnare ad una posizione di perdente rispetto a competitors più aggressivi. 
E il coraggio, di questi tempi, sta anche nell'usare nuovi mezzi in maniere che sono molto diverse da quelle cui eravamo abituati. 
Ad esempio lasciare che la gente parli di noi e se necessario ci critichi.

I social Media e il B2B

Così ci si affida spesso al passa parola, al "ho sentito che...", "un mio amico mi ha raccontato che...", "sul giornale dicevano..."
In quest'ambito ad esempio, è viva una percezione un po' strana - ovvero che i Social Media siano strumenti adatti solo per la comunicazione B2C, per parlare coi consumatori. 
E non funzionino per fare B2B, ovvero per comunicare con le aziende.

Se questo poteva essere forse vero un paio d'anni fa, oggi non è più così - ed inoltre non bisogna confondere il termine "Social Media" con Facebook o più specificamente con i giochi (tipo Farmville) che sono tanto popolari su questa piattaforma. In realtà i Social Media, a partire da LInkedIn ma anche lo stesso Facebook, sono strumenti che stanno dando grandi soddisfazioni alle aziende, anche in ambito B2B.

In realtà, più che di scegliere la piattaforma (LInkedIn, Facebook, MySpace, un blog...) su cui "fare comunicazione" si tratta di cambiare il modo in cui questa comunicazione la si fa.

Un esempio molto interessante arriva da una delle aziende più grandi e più note del mondo - quella Microsoft che (ricordiamolo) aveva visto il suo capo Bill Gates dichiarare che non credeva assolutamente in Internet. Un piccolo caso che possiamo prendere come Case Study.

Un esempio di approccio aperto ai Social Media

Un passo importante è stato mClips, il blog dei dipendenti di Microsoft Italia  in cui i dipendenti dell'azienda possono parlare delle proprie esperienze, della propria vita lavorativa, possono dare trasparenza. 
Chiaro, nonostante le assicurazioni (ricevute personalmente anch'io) che questo blog non è censurato, qualche dubbio può restare¿ ma il gioco cambia quando ci si apre ai commenti degli utenti anzi si cerca la condivisione con una community di user, di possibili clienti, di interessati.

In questo caso non si può censurare o almeno è tanto rischioso da essere suicida. Alla prima censura, al primo commento negativo non pubblicato, l'autore ha mille modi per far sapere al mondo che la censura c'è stata.
Ci vuole comunque molto coraggio - come appunto nel caso di quello che ruota attorno mondo di Microsoft Dynamics CRM.

Un area di prodotto legata all'ERP, al CRM... e se queste sigle non vi dicono nulla lasciamo stare il merito del prodotto, ci vorrebbe qualche ora a spiegarlo e non è in questo momento importante. Quello che è interessante è stata proprio l'apertura al dialogo, ai commenti con il pubblico su questi prodotti. Basandosi su due semplici ma fondamentali regole.

La prima: non possiamo controllare quello che la gente dice di noi e dei nostri prodotti. Se non lo fa su uno spazio nostro, lo farà comunque da qualche altra parte. Meglio quindi lo faccia in casa nostra così almeno sappiamo ciò che si dice e non dobbiamo scoprirlo tardi e per interposta persona.

La seconda regola è che questo tipo di prodotti si vendono quando il possibile acquirente chiede "in giro", sente altri clienti e fa la fatidica domanda: "ma come va, davvero"?

Se non parlano di noi non venderemo mai

Ecco allora che a partire da un sito che parla di prodotto/soluzioni come Made4you una approccio classico e potenzialmente monodirezionale, dall'alto al basso, l'azienda ha proseguito il cammino aprendosi alle persone. 
Ecco allora il Blog, la conversazione su Twitter, la condivisione di know how su Slideshare, la socializzazione su Facebook, LinkedIn, i video su Vimeo... per un contatto più umano, diretto, personale con clienti, partner e potenziali clienti... una socializzazione ma anche  un modo molto diretto per andare al cuore delle problematiche di scelta di un prodotto complesso, il cui processo decisionale è spesso molto delicato.

Certo, aprirsi ai commenti e alle critiche fa paura. Ma se le persone parlano comunque e se quando parlano dei prodotti noi facciamo più vendite, è un coraggio che val la pena di darselo.

Roberto VENTURINI